Мастер-класс “Секреты успешного найма персонала” часть 2

Как  будем решать этот вопрос. Да? Ну как с сыном. Нет, надо наказывать. Это же прописана было в договоренности, что я буду тебя наказывать, вот Договор – там ты подписывал. Мы же взрослые и к тому же по найму мы проговорим, как мы проводим собеседование. И как пройдет адаптационный период и так далее. Понимаете, всё нормально.

Вот есть такие отношения: психология родитель, взрослый, и ребенок. Это типы субличности внутри человека, и они выстраивают отношения между собой. Пусть психологи там разбирается с этим. Я сейчас не об этом, не о психологии, а в принципе о модельных отношениях. Вот у вас в семье хорошие дети? Если вы это умеете в семье с детьми, мотивировать, их двигать – то вы сможете и с персоналом.

2: Может быть здесь как раз когда мы будем о профиле личности, когда какая-то компания выбирает взрослых людей, а какая-то компания готова реально «нянькаться с детьми». И это во вред компании.

1: Даже если вы выбираете взрослого готового специалиста, вы ждете от него ответственности, профессионализма, правильного отношения к работе. Это же взрослый человек, все ищут такого директора, но всё равно в этом директоре есть страхи, что он может неудачно  на новом месте, он выйдет, вроде и  человек он хороший, а коммуницировать не умеет. Знаете ситуации, когда попадаешь в коллектив и тебя «съедают». Новый главный бухгалтер заходит,  а там женщины в основном и её «съедают», потому что кто-то видел себя на её месте. «Со стороны взяли» –  и так далее. «Она в этом не компетентна», «и в этом не компетентна»,  и показывают шефу, что это была ошибка выбора. Вы не сталкивались с этим? Что вы говорите этому главному бухгалтеру, в процессе найма в этом объявлении?  «НЕ волнуйся, я понимаю, что это может быть в принципе. Поэтому под контролем эта тема». Как родитель говорит: я знаю, что учитель спрашивает в школе, но ты не волнуйся, если вдруг учитель будет придираться не по существу – я приду и разберусь. Это не значит,  что вы скажет учительнице «Не надо часто спрашивать моего ребенка на уроках». Нет, но вы поговорите с ней, и ваш ребенок чувствует безопасность. Он берет на себя ответственность хорошо учиться, и чувствует безопасность, что родители его защитят, если он будет прав. А если не прав, то ему дома придется отвечать. Я понятно говорю? Это моя позиция.

ДО какого-то первого времени, может быть нужно взять «под крыло»?

1: Да, да. Совершенно верно, потом пойдет обычный рабочий процесс. Ну, просто для меня удобно модели таких отношений как мама-папа, родитель- ребенок, и так далее. Это понятно для многих.

3: А если ты берешь  сотрудника, которого приходится ещё растить. Потом он раз и уходит. Как обезопасить себя? Условия контракта, или ещё как то?

1:Этот вопрос в начале был, помните? Как удерживать  звезд продаж. Мы сейчас говорим о найме. Как его удержать –  я расскажу в другом блоке. Как мотивировать, как удерживать – об этом чуть ниже.

Мне кажется это сразу надо. Когда он ещё не специалист в той области, в которой мне надо, то его нужно растить и это надо обговаривать.

1: На собеседовании невозможно. Представьте, девушка говорит парню на первом свидании: «А если ты захочешь уйти от меня, то…». Скорее всего, второго свидания не будет, парень просто сбежит.

3: Я  не готова растить и…

1: Тогда находите готового специалиста и  платит ему хорошие деньги на рынке. Если вы хорошие деньги платите, то найдете хорошего готового специалиста. И это знаете как раньше наемники. Были армии, которые профессионально могли воевать. Им платили, и они воевали. Никакой идеологии, кто больше заплатил туда и идут. Будьте готовы – кто им больше заплатит, туда они и идут.

Дальше думаем: как ещё снимаем страхи? Страх: «Болезни, травмы на предприятии». С этим всё понятно:  У вас есть страхование, у вас есть ДМС. Ну как то вы человека обезопасите. Опишите это всё, для вас это важный пунктик. Это требование в строительстве, верно? Мы так делаем. Это обязательное условие. Но суммы разные бывают. Есть обязательное и добровольное медицинское страхование, которое обеспечивает компания своему сотруднику. Это зависит от того, насколько шеф чувствует ответственность и благодарность  перед своими подчиненным. И пенсионное страхование делают и так далее. Если это важно для соискателя – описываете.

Выходные. Если у вас выходные гарантированные, пишите и  про это. Пишите: «Не волнуйтесь, дорогой мой будущий директор по строительству. Выходные будут, они гарантированы. Чтобы человек читал и плакал. Потому что наконец-то нашел то, что всегда хотел от работодателя. Тогда соискатели откликаются.

4: Вы обман пропустили.

1: Обман? Обман, да. Я сделала паузу и мы отвлеклись. Обман, да. Понятно, что соискатели тоже просматривают информацию о компании. Сейчас Интернет. Набрал вопрос  и вывалилась информация о вас в сети. Соискатели смотрят отзывы. Если у вас с этим всё хорошо, то отлично. Обман можете снимать, можете не снимать. Если у вас не очень хорошо, ну допустим: разные же отзывы бывают. Компания Кирби – разве все плохо? Нормальная школа продаж, многие за ними гоняются, когда мне описывают прфиль идеального менеджера в отдел телемаркетинга. Я говорю, пишите: ждем того у кого есть опыт работы с «холодными звонками», кто работал в «Кирби». Лучше не найти менеджеров для холодных звонков, они там все обучены. Понимаете? Поэтому, если есть какой то нюансик, на счет обмана, ну тогда пишите преимущества ваши. Допустим: мы зашли быстро «на хопок», некоторое время  работаешь с нами, зарабатываешь хорошие деньги, а потом сам знаешь – как придется…Ничего не гарантируем.

Я здесь читаю для адекватных людей, ответственных работодателей. Правда? Вы же не обманываете своих сотрудников?

4: Ну, там бывают разные нюансы. Когда он пришел на 50, а сделал на 30 и он считает это обманом. Вы меня не поняли. Вот реальная ситуация: пришел человек на зарплату 40 тысяч, отработал, и постоянно отлынивает от работы, что то пропустил, задачи, план не выполнил даже на 60 процентов и требует зарплату полную, и считает что мы его обманываем.

1: Вот смотрите, есть точки контроля над персоналом. Если контроль первого и 30 числа месяца, Время, когда ты приходишь и говоришь: « А что ты сделал?» Это уже поздно, тогда это стресс. Тогда это обман, он понесет эту весть в рынок. Он будет говорить, что он герой, и ему не заплатили. Но если  у нас контроль выстроен иначе, например, еженедельно, на планерке, где результаты, которые вы ожидаете, ваши критерии успеха (вы на работу берете и у вас есть критерии). И если он эти точки проходит, и вы головой говорите: «ОК, (меня устраивают результаты)». Вторая неделя устраивает,  и так далее, тогда  – платите. Но если вас не устраивает, вы говорите ,тогда в конце первой недели,: «первая неделя – минус. Вот из твоих 40 тысяч четыре недели уже минус 10 тысяч ты уже не заработал, или ты во вторую неделю ты делаешь те результаты которые я хочу, потому что я работодатель или иди домой» Я так это вижу. Вы прям его встраивайте в дисциплину. Это как в школе. Или это женский подход?

4: Да, это честная модель. Точки контроля

1: Это как двойки в школе. Вы же не ждете до конца четверти. Вы ребенку сразу что-то говорите.

2  Про объявление.  И действительно, был такой опыт работы, что ему обещали 100 и платили 60 или 80. Вот как мне можно сказать, что действительно он эти 80 получил?

Выполнение плановых показателей. Некоторые конкретику любят

1: Вы смотрите: вы как работодатель садитесь и смотрите. Вы готовы выплатить аванс? Вот некоторые не платят, когда сотрудник  просит аванс. И зря, особенно в первые месяцы. Ведь именно в первые месяцы у сотрудника самая высокая мотивация соответствовать требованиям компании . Для кого – то это новость? Сотрудник очень сильно стремится, максимально стремиться соответствовать вашим ожиданиям, он по максимуму выкладывается. Это потом добавляется опять, профессионализм, клиентская база, а в начале первых 3 месяцев в нем ярко стремления «Соответствовать ожиданиям компании». И это нужно по максимуму использовать, что бы «встроить» в человека  идеологию компании. Поэтому, если у вас есть возможность платить аванс, вот допустим выставили ему какие то требования и он соответствует в течении 2 недель – платИте. Но пусть это будет 50 процентов, или какую то часть. Вы покажите человеку, что вы его цените, и держите. Помните, что стажер  часто  не из-за того хочет аванс получить, что у него денег нет, или ему жить не на что, а для него это гарантия. Может быть, какие то гарантии есть у вас. Вот допустим, вы через кадровое агентство или через какое-то лицо, которое гарантирует за вас, что вы ему заплатите. Потому что он может пойти в агентство и сказать: «вы меня куда наняли?» Или кто то ему помогал, кому он доверят и кто-то помогал при найме. Если есть эта третья сторона прям прописывайте третью сторону или юридическое бюро какое-то и «снимайте страхи». Подумайте: как вы ещё можете снять страхи соискателя. Если это «ваша тема», если вы понимаете, что у вашей компании имидж создался на рынке « вы не платите деньги” – значит, снимайте эти страхи у соискателей.. Если нет, если вы честно оплачиваете труд своих сотрудников – то это ваши страхи. Тогда распечатаете эту зарплатную ведомость и посмотрите среднюю зарплату по вашим менеджерам и убедитесь, что вы платите. Посмотрите, взбодритесь, что вы реальный ответственный работодатель. Поверьте в себя, и продолжайте дальше работать. Это бодрит иногда. Потому что для предпринимателя это тоже  полезно смотреть. Ты же не каждый день  видишь – сколько ты людям отдаешь.

Так, это мы разобрались со страхами соискателя  «Болезнь, травмы».

Может, какие то страхи выползли профессиональные? Берете – закрываете. Желательно это делать в объявлении, лаконично. Для чего? – технарям. Ему не надо звонить, ему не надо приходить на собеседование, чтобы узнать подробности, он как бы уже эти страхи, в этой некомфортной ситуации он читает дома, с чашкой кофе, прочитал, ещё раз прочитал, если непонятно, походил, знаете они такие не быстрые эти ребята, и пусть читают. А потом он набирается смелости, храбрости, жене скажет, и говорит она: «Конечно, а что ты думаешь? Иди, посмотри, что тебе в этой строительной компании предложат». Вот, надо сходить. И вот жена начинает подталкивать его. С этим понятно, как писать объявления?

В общем жене надо продать его?

1: Обязательно. Мы сейчас будем говорить про поиск ресурсы, поиск каналов привлечения, потому что подбор не единственная вещь, которая может работать. Гарантировать успешный найм. Смотрим по объявлению: что ещё хотелось бы добавить – картинки. Ну, допустим офис тоже разный бывает. Лучший офис для продажника, это директорский стол и можно стулья в конце, что бы сели и отчитались. Лучше даже стульев нет. Всё в порядке все зарабатывают, какие столы, какие компьютеры для менеджеров по продажам у вас в компании? Поэтому, ваш офис может быть – это преимущества перед конкурентами. А вы же примерно знаете свой рынок? Добавьте фотографию офиса. Вы ему говорите: «комфортные условия для работы, у тебя будет собственный стол».  Серьёзно, для многих это важно. Вы поймете, как только вы начнете проводить собеседования, а я вас научу это делать правильно, чтобы это было с пользой для вас, как работодателя,  и предпринимателя, чтобы вы такие вещи научились раскрывать на собеседовании.

4: А про использование фильтров на собеседовании?

1: Я сейчас расскажу.

Затем смотрите фотографии в объявлении, если преимущества офиса, или преимущество: машину даете – прописываем. Если преимущества коллектив: работаем в глянцевом журнале и у нас все менеджеры по продажам девушки- модели, ждем такую же. Ну вот глянцевые журналы, вот это вот модель она точно такая же. Вот ты такая же будешь, сделаем модель из тебя. Если у вас парк для машин, если комфортные для водителя условия, комната отдыха, фотографию туда. Говорите людям кто вы, что вы. Если у вас офис какой-то там грандиозный. Прям фотографию здания, офиса – говорите что это ваше. Что ещё можно? Если территория – карту. Скриншот, или яндекс всё это вставляете. То есть, напичкивайте по максимуму фотографий, для тех кто читает. Кто не любит звонки и подробности. И опять же для продажников, для людей, кто по складу характера продажник, то это для него критерий: он видит. Что о нем позаботились. Потому что там реальные ребята сидят. Потому что скучное объявление на фарпосте, а здесь нечто особенное. ОН вас оценит. Потому что продажники –  они хотят работать с такими, ну нереальными людьми. Нереальными компаниями, потому он видит, что там можно заработать. Они актеры, такие. Они видят, что им это интересно, они хотят быть у вас. И они звонят,что им интересно объявление, не на что не похожее. Вы отвечаете: Всё так и будет – заходи. Как правило, этим людям такое объявление о вакансии нравится. Потому что всё правильно сделали. Вот на счет правильного объявления о вакансии так. Вот объявление это что такое это реклама вашей вакансии, правильно? Вот вакансий много, а вы раз, дали свою реклама. Рекламой вашего рекламного объявления является заголовок. На фарпосте смотришь заголовки: «менеджер по продажам», «менеджер по продажам», «менеджер по продажам». «30», «40», «150», о вот это заголовок, я понимаю. Поэтому формируйте заголовок под своего сотрудника, и это не всегда деньги, я вам точно это говорю. Может быть, кто смущается и так далее. Поэтому той женщине мы так заголовок написали: «женщина 35-40 лет, работа такая-то с 9 до 15 зарплата такая –то» Она в заголовке читала, и понимала это её идеальная вакансия,  не нужно кликать и просматривать остальные объявления про офис менеджера. Верно? Потому что офис-менеджер не цепляет. Сколько вакансий- 200 или 300 , она все их «прокликает»? Ну это надо или сильно хотеть работать, что бы все их «кликать». Смотреть: а сколько, сколько там зарплата? Поэтому, пишите заголовок для этого директора, что это может быть? Ну допустим про фарпост.

4: А как вам такой заголовок для вакансии: «Мужчина, который любит отдыхать»

1: Ну, откликнуться, все те, кто только и любит, что отдыхать. Если ответственное, то так и пишите об этом. «Ответственный по строительству», или «ответственный строитель».

2: «…с адекватной зарплатой»

1: или ответственный строитель с неадекватным уровнем зарплаты 60-80 тысяч.

1:Назовите мне крупную з/плату для директора по строительству. Надо «зацепить» человека, что бы он туда зашел. Берете заголовки, желтую газету. Я вот домой принесла прессу, начала прокачивать копирайтинг, принесла «Желтую газету» и читаю вот эти заголовки «вы знаете как Алла Пугачева, ла-ла-ла-ла», и ты заходишь, потом опять заходишь. Вот точно такие же заголовки должны быт в объявлении по вакансии

1: Рассказываю историю: искали сотрудницу, вот смотрите какие разные качества, на «холодные звонки» и на найм. Потому что до обеда «холодные звонки», а потом нужно делегировать ей вопросы найма персонала. Во-первых, на «холодные звонки» трудно найти человека. Ну там причем по зарплате что бы было не очень дорого. Написали объявление, описали профиль, откликнулась умничка, второе образование получает по специальности, она менеджер по персоналу, она учится во ВГУЭС. Ей в радость делать «холодные звонки», так  она за 3 недели обзвонила всю базу. Никто не верил, что так можно работать. Директор, которому я помогала в найме, говорит: «До сих пор не верю, что такая умничка пришла. Она работает прям на энтузиазме, 8 месяцев уже работает, вот есть такая активная звездочка. Я говорю: «У сотрудницы, есть вопросик к вам»  он: «Какой? зарплату добавить?». Напрягся, прям директор. Я ему говорю: «Нет. Девушка учится по специальности «менеджер по кадрам» и ей бы запись в трудовую книжку нужно «менеджер по кадрам», ну что вам как директору эту запись сделать?» Он спрашивает: «А что это важно?». Я ему: «Вот смотрите: вам не важно, ей очень важно, у неё в трудовой книжке или резюме  откроют ,а у неё там запись, что там стаж такой по специальности. Сделайте этой девочке «правильную» запись в трудовой книжке. Сегодня же сделайте. Вот пройдите к бухгалтеру и пусть бухгалтер сделает запись.» и раз девушка получает книжку: «я с сегодняшнего дня менеджер по персоналу компании», радость у сотрудницы, исполнилась её мечта, она и работать дальше будет с удовольствием.

Вот смотрите, вы НЕ клиент своей компании, то что вы продаете, Вы можете это не использовать в быту. Чичваркин не пользуется Нокией, лидером продаж в Евросети,  директор метро домой не в метро едет, он едет на Мерседесе. И вы также  не специалист своей компании. Люди под вами работают и  у них другое мировоззрение. Иначе они не работал бы у вас. У них другое мировоззрение. У них другой опыт у них всё другое. И то,  что для них ценно, для вас вообще может быть ни чего не стоит. Доказательство – запись в трудовой книжке. Или ваш подарок вовремя, не будем сейчас говорить об этом, это будет в следующем блоке про мотивацию персонала. Поэтому, слушайте своих людей, соответствуйте их ожиданиям, делай те эти вещи и благодарность вам будет безмерная. Они будут трудиться, понимая, что шеф их любит. А любовь это не всегда огромные деньги.

По объявлению понятно? По заголовку объявления понятно? Посмотрим, что делать с источниками.

Так, вижу, что мне дали листы с моего прошлого Мастер-класса в Центре развития предпринимательства. Тема: «Как работать с основными возражениями». Какое основное возражение в продажах? Вот что вам часто говорят клиенты, когда вы называете им цену? – Дорого. На этом Мастер-классе я открыла секрет, как работать с этим возражениями. Что бы ваши менеджеры по продажам знали, что отвечать клиенту, что бы клиент потом покупал. Так что следующий будет у меня мастер-класс в Центре поддержки предпринимательства во Владивостоке  про возражения клиентов,  расскажу секреты, приходите или присылайте своих менеджеров.

Так. Поехали по тем источникам, из которых вы «воронкой» вытаскиваете на свое объявление. Ну, самый во Владивостоке источник – форпост. Кто занимается рыбалкой? Вы, наверное, знаете, что есть клёвые места, а есть обычные, когда закинул и сидишь. Вот фарпост – это обычное место, когда рыбы не много, но рыба для вас это – соискатели, толковые соискатели. А вот таких как мы, с удочками, очень много и шансы ваши в этом море малочисленной рыбы выловить свою, да ещё если вы объявление написали стандартное. Банальное. Вот почитайте, заходите  и читайте. Да вы сразу почувствуете, что сегодня вы получили нереально полезную информацию. Если вы такой же как все, то на вас и не идут. Или идут те, которые идут, а не те, кто вам нужен. Если вы хотите, чтобы на вас шли соискатели и по максимуму,. Что бы ваше объявление-магнит притягивал максимум народа, то вы должны сделать что-то нестандартное. В данном случае мы писали это объявление. Если я выгляжу как все, то: одеваю юбку по короче, каблучки. Вот всё что вы делали это формировали в контексте фарпоста, интересный магнит, который начнет засасывать тех сотрудников, кто вам нужен. Вам остается правильно провести собеседование. С этим понятно?

Теперь смотрим. Если фарпост имеет место, где рыбы мало, воды много и рыбаков с удочкой тоже много, то как можно ситуацию изменить. Мы с вами описывали директора по строительству, мы с вам смотрели, где он работает. И решили, что это будет строительная компания. Кто вам запрещает заниматься хедхантингом –  это нормально. Прям идти туда, где он уже может работать, и делать предложение. Компания, которая искала себе менеджера, что бы он разбирался в IT хорошо и что бы по продажам был спец. Это сложно – технарь и продажник. Таких же мало. Я говорю: «А где уже такие?». Мне говорят: «ну вот есть компании, где их прям растят», Я говорю: «где у них офисы» – «вот там, вот там». Берешь объявление и клеишь у офиса. Объявление «вкусное» делаешь, и в объявлении пишешь «Внимание! Для сотрудников Ронды….»

2: А если шеф увидит объявление?

1:Во-первых, шеф какое-то время не увидит. Если шеф все-таки  откликнется, а потом какие проблемы, снимайте трубку, и говорите ему: «а я знаю, что у вас лучшие менеджеры». Хочу и себе такого же. Я хочу такого же менеджера, готов платить ему даже больше, и так далее. «Ничего личного, это бизнес», говорите вы. « Всё нормально. Я хочу поблагодарить за вашу профессиональную школу». Может быть, ещё что то обсудите с ним, может быть общий проект найдется. Такое тоже бывает.

Вот я работала какое-то время в Росгосстрахе. И руководила там группой продаж. Нас ТОПов отбирали, кого там растить хотят  и обучали в корпоративной Бизнес- школе Росгосстраха. И нам прямым текстом говорили: «Вам за бренд недоплачивают на рынке 100 процентов. За то, что вы работаете «под крылом большой компании» .Представляете ощущение? Вы выходите и думаете: «А! значит где то можно больше зарабатывать». Так и было, звонили, воровали и звонили из новых страховых компаний, которые на рынок заходят, и говорил: «Какая сейчас у вас зарплата? В два раза больше платим». Моих менеджеров тоже воровали. Я их выращу, обучу техникам продаж, а они придут на встречу, поговорят правильно  и им делают предложение по новой работе, где зарплата могла быть выше, карьерный рост был быстрее, чем я могла дать. Не важно, что она продает – рекламу или оборудование, хорошо ведет переговоры, хорошо держит возражение по цене, по скидкам, прокачена уже. И на неё смотрели, любовались и говорили: «Сколько там тебе платят, иди к нам. Мы хорошо живем, а вот таких как ты нам не хватает». И они приходили, заходили ко мне в кабинет,  я уже видела по шагам, что решение об уходе она уже приняла. И вот она: «Хочу поговорить с вами, Инна Алексеевна…» Что я слышала:  «Инна Алексеевна, я не могу вам не сказать, мне сегодня сделали предложение, от которого я не могу отказаться. И я понимаю, что это вот все эти годы», – ну годы это вряд ли, -«все эти месяцы которые я отработала, я многому научилась у вас в компании, это же ваша заслуга Инна Алексеевна, вы нас вырастили».  Я понимаю, это нормальный процесс, потому что большая текучка в этой сфере, зарплаты не такие большие, как в других сферах и уходили некоторые сразу начальником отдела продаж. Поэтому, это комплимент будет вам как работодателю. Если это с вами делает так рынок, делайте и вы так.

Что ещё мы можем делать с нашим начальником по строительству, где ещё этот парень может быть. Что бы давать объявление не только на фарпосте, а вот хочется что бы вы ловили рыбу в маленьком ведре с такими окунями.

На форумах по строительству, в соцсетях.

1: Совершенно верно. Если он продвинутый пользователь сети.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Хочу на тренинг!



×